제안팀이야기

Prologue: 쉽게 쓰는 제안, 쉽게 읽히는 제안, 이기는 제안

Story 01. 제안이 뭐길래...
제안은 설득 커뮤니케이션의 진수다

A:"우리가 이번에 새로운 시스템을 구축하는데, 좋은 안 있으면 제안하세요"
B:"네,이번 사업은 A솔루션을 적용하는 것이 최적입니다. 저희에게 맡겨주신다면 성공적으로 완수하겠습니다"
A:"검토해 보고 결정하겠습니다"(검토 중) 좋군요. 해봅시다"
->1.제안은 커뮤니케이션이다 / 2.성공여부는 수주 여부다 / 3. 수주를 결정하는 것은 고객(갑)이다
그래서 설득시켜야 한다. 필요하다고, 합당한 가격이라고, 해낼(믿을)만하다

그러나 제안의 현실은...유사한 제안서 짜집기 편집

 

피해가는(?) 방법은 없는 것일까?
있다면 방법(프로세스)를 갖추는 것, 수주/실행될만한 제안을 택하는 것, 잘 알아야 쓴다는 진리-모르면 섭외

Story 02. 수주하고 싶다면? 수주할 만한 사업에 참여하는 것이 답
지금 하는 제안, 이길 수 있는 제안인가를 따져라
지금 하는 제안, 돈은 되는 제안인가를 따져라
꼭 참여해야 한다면 이길 승률을 높여 참여하라-'이가 없으면 잇몸',경쟁사와 공생 제안까지도 생각해라
필자의 이야기-참여했다면 한치 의심없이 긍정하고 해내라
정도만씨의 비법노트 1. 사업참여결정표

Story 03. 팀 구성, 가용 인력이 아니라 적임 인력으로 구성할 것!
PM은 제안 경험이 풍부한 사람으로...
PL은 PM과 역할을 상호 보완할 수 있는 사람으로...
제안 인력은 제안에 필요한 인력으로...
품질을 관리하는 자, 제안에도 필요하다
필자의 이야기-내부에 없으면 외부의 협력자를 참여시켜라
정도만씨의 비법노트 2. 제안인력 구성절차 및 요건

 

Story 04. 일 단위, 꼼꼼한 일정 계획을 수립하라
먼저, 제안의 프로세스를 알아보자

Think('무엇'을 쓸 것인가)
Write(찾아낸 것을 제안서로 작성하라)
Present(제안을 고객에게 직접 전달하라)

제출일을 기준으로 거꾸로 산정하라
제안 일정에 여유를 확보하라
계획 대비 진척사항은 일 단위로 관리하라

필자의 이야기-제안서,요약서,발표자료 일정을 중첩시켜 기획일정을 확보한다
정도만씨의 비법노트 3. 제안 단계별 산출물
정도만씨의 비법노트 4. 제안 일정 사례(3주 제안의 경우)

Story 05. 고객 마음에 남길 단 하나의 메시지를 찾아라
제안의 메시지는 '왜 우리를 선택해야 하는가?'에 대한 답이다
고객 마음에 남으려면 고객과 통해야 한다
우리의 가장 강력한 메시지를 찾아라
경쟁사보다 더 나은 메시지를 만들어라
메시지를 만들었으면 메시지로 제시하라
필자의 이야기-"왜?왜?왜?" 세번만 물으면 답이 나온다
제안의 메시지를 물어볼때, 반응은 2가지다
"특별한거 없어요"라고 하면 1)고객은 이 사업을 왜 할까요? 2)고객은 왜 우리를 선택해야 되죠? 3)고객이 경쟁사를 선택한다면 왜일까요?
"이 솔루션 때문입니다"라고 하면 1)그 해결안이 왜죠? 2)고객이 왜 그렇게 생각해야 되죠? 3)경쟁사는 왜 우리와 다른가요?


Story 06. 고객으로부터 출발하라. 고객 마음을 사로잡겠다면...
RFP(Request For proposal) 이해부터 시작한다
RFP만으로는 충분하지 않다? 고객 요구의 진의는 (고객 내부환경,외부 시장환경,고객의 기대) 무엇인지 생각해보자

고객과 통하는 사업의 본질을 정의하라
필자의 이야기-사업의 본질을 파악할때면 고객사의 홈페이지와 관련기사를 뒤져라
정도만씨의 비법노트 5. RFP 구성 항목과 활용 방법
정도만씨의 비법노트 6. 사업의 본질을 파악하기 위한 자료 수집

Story 07. 언제 어디서나 경쟁을 의식하라
경쟁자의 이름보다 경쟁자의 역량(강점,약점)을 파악하고 대응하라
메시지를 강하게 만드는 환경을 조성하라
실행 가능한 메시지를 선정하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 7. 경쟁을 고려한 제안 메시지 수립

Story 08. 고객의 진짜 Pain Point를 찾아라. 제안을 차별화하겠다면...
고객 요구의 진의를 파악하라
ex)야근을 줄일 수 있는 방법은 '인력충원'으로 생각하지만 아니다
찾아본 결과 '신규인력 역량 강화'다-질문지에 Yes-Answer를 피하라
고객 요구를 구체화하라-고객을 만나보고 인터뷰하고 질문하라,유사사업도 살펴라

고객 입장에서 검증하고 우선순위화하라

*질의서양식

가장 중요한 요구부터 과제화하라 이것이 진짜 Pain Point
필자의 이야기-현황을 분석하는 데는 정보화 전략계획(ISP)산출물이 유용하다/RFP만 보고도 고객 요구의 중요도를 판단할 수 있다
정도만씨의 비법노트 8. 요구사항 분석 프레임워크

Story 09. 해결안은 다방면에서 구하라
회의를 통해 아이디어를 구하라
Lessons learned(경험 지식)를 구하라
전문가에게 답을 구하라
정보의 바다에서 답을 구하라
해결안을 검증하고 선택해라
필자의 이야기-기술 아키텍처만을 위한 전략회의를 한다/공인기관의 자료를 활용할 때라도 최신 자료를 활용하라
정도만씨의 비법노트 9. 해결안 도출 프레임워크
정도만씨의 비법노트 10. 전체 고객 요구 해결 프로세스

Story 10. 제안서 작성, 준비 없는 시작은 뒤로 반걸음 가기
미리 보는 제안서, 스토리보드를 작성해야 하는 이유
RFP를 기준으로 기본 목차를 만들어라
작성 항목을 배열하라
무엇을, 어떻게 작성할 것인지 손에 잡힐 만큼 상세화하라
제안의 메시지에 맞춰 강약을 조절하라
검증하라
팀원과 공유하라
제안서와 요약서 PT의 스토리보드는 같지 않다
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 11. 스토리보드 구성의 방법
정도만씨의 비법노트 12. 스토리보드의 일반적 양식
정도만씨의 비법노트 13. 사업 대상 과제의 세부 스토리 구성 방법

Story 11. 스타일을 통일하라. 공통 템플릿의 제작
공통 템플릿은 '붕어빵 찍어내는 붕어빵틀'이다?
공통 템플릿은 어떻게 만들 것인가?
정도만씨의 비법노트 13. 공통 템플릿의 유형

Story 12. 초안을 빨리 뽑고, 점핑하라
제안서 초안을 빨리 뽑는 만큼 제안서 품질을 높일 수 있다. 왜?
제안서 초안, 제안 시작 일주일 내에 뽑아라. 어떻게?
일의 순서를 바꾸지는 말 것
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 15. 초안을 뽑기 위한 가이드

Story 13. 모든 페이지는 설득적이어야 한다
솔직하게 말해보자. 평가의 진실
그래서 제안서가 갖추어야 할 조건
제안서의 모든 페이지는 논리적이어야 한다
필자의 이야기

Story 14. 제목, 읽고 싶게 만들어라
제안의 간판인 제목, 두 가지 핵심 기능
제목만으로도 제안을 파악할 수 있게 한다
잘 뽑은 제목, 제안서를 계속 읽게 하는 첨병이 된다
필자의 이야기

Story 15. 헤드라인, 헤드라인에는 핵심중의 핵심만 담아라
헤드라인은 제안을 이해하게 한다
헤드라인을 쓰는 법
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 16. 문장 검토 방법

Story 16. 논리적 근거, 단숨에 이해할 수 있는 도식(圖式)으로 표현하라
논리적 근거는 제안을 선택하게 한다
논리적 근거를 도식화하기
내용에 따라 도식의 패턴을 달리하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 17. 도식 검토 방법

Story 17. 고객의 마음을 움직일만한 표현을 더해라
성공 사례의 공유 : 다른 고객 또한 우리를 선택했음을 알려라
비교형 제안 : 무엇이 다른지 그 차이를 확실히 밝혀라
공신력 있는 자료의 인용 : 옳은 제안이라는 증거를 제시하라
한 장의 이미지로 제안을 요약 : '백문이 불여일견'이라 했다
최고/최선/최대 등 모호함을 구체성으로 대체하라
필자의 이야기

Story 18. 변화무쌍한 제안 따로 놀지 말지어다
제안서는 언제나 현재진행형이다
제안팀 차원에서 변화를 관리하라
변화에 효율적으로 대처하는 방법
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 18. 제품 vs 기능 매트릭스

Story 19. '비싸다, 유명하다, 최신이다' 이 세 단어의 조합은?
제안의 이이러니, 최고가 최상의 선택은 아니다
도전하라. 당신이 기술자라면...
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 19. 제품 비교 평가서

Story 20. 제안서 검토, 보고 또 보고...
제안 단계마다 제안서를 검토하라
분야별 전문가를 불러서 검토하라
제안의 차별성뿐만 아니라 위험도 검토하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 20. 단계별 검토 체크리스트

Story 21. 제안의 완결, 프레젠테이션
무엇이 좋은 프레젠테이션을 만드는가?
무엇을 말할 것인지 결정하라
1 페이지 스크립트를 먼저 작성하라
그 다음 프레젠테이션 자료를 작성하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 21. PT 프로세스

Story 22. 고객을 위한 쇼를 하라. 쇼!
실전과 같은 환경에서 리허설하라
질의응답도 리허설하라
도입부에서 청중을 끌어당겨라
'무엇을 어떻게'가 아니라 '왜'를 말하라
프레젠테이션은 보고가 아니라 설득을 위한 '쇼'
돌발상황을 대비한 준비를 철저히 하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 22. 리허설 체크리스트
정도만씨의 비법노트 23. 예상 질의&응답서 작성법
정도만씨의 비법노트 24. 질의&응답의 방법
정도만씨의 비법노트 25. 준비물 체크리스트

Story 23. 제안의 자산화, 밤 안 새는 지름길이다
제안에도 재사용의 개념을 도입하라
그러나 명심할 것, 재사용과 카피는 엄연히 다르다는 것을...
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 26. Reference Product Stack

Story 24. 제안의 꼼수, 정도만도 언제나 정답은 아니므로...
사례 1. 2.5일의 제안 어떻게 대처할 것인가?
사례 2. 6개월의 기나긴 제안이라면?
사례 3. 고객보다 더 무서운 내부 고객
사례 4. 업종에 따라 달리 대처하는 제안
필자의 이야기